Liczba sklepów internetowych ciągle rośnie. Podobnie jak liczba internautów, których do zakupów w sklepach online zachęca ich całodobowa dostępność, większy niż w tradycyjnych placówkach asortyment czy możliwość swobodnego porównywania ofert. Zatrzymanie potencjalnego klienta to dla sklepów jednak spore wyzwanie, o czym świadczy powszechny problem porzuconych koszyków. Dlaczego klienci rezygnują z zakupów? Jak wykorzystując marketing automation zachęcić ich do finalizacji transakcji w e-sklepie?
Dlaczego klienci porzucają koszyki?
Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Listrak, porzucanych jest nawet 75% wszystkich koszyków zakupowych. E-sklepy, które chcą podnieść poziom konwersji, powinny dokładnie przeanalizować przyczyny występowania tego zjawiska oraz poznać sposoby minimalizowania jego skutków. Do najczęstszych powodów, dla których klienci porzucają koszyki, należą:
- wysokie koszty dodatkowe, w tym koszty dostawy i prowizja od formy płatności,
- konieczność rejestracji w celu złożenia zamówienia,
- błędny projekt sklepu – nieintuicyjna nawigacja czy wolne ładowanie się strony,
- skomplikowany proces zamówienia,
- narzucanie formy płatności,
- niekorzystna polityka zwrotów.
Marketing automation lekarstwem na porzucone koszyki
Automatyzacja marketingu, na którą składa się szereg narzędzi ułatwiających kierowanie do użytkowników stron internetowych spersonalizowanych komunikatów, pomaga przywracać porzucone koszyki. W jaki sposób? Dzięki e-mail remarketingowi, czyli wykorzystaniu wiadomości e-mail do interakcji z klientami, którzy z jakiegoś powodu nie sfinalizowali transakcji. Celem kampanii jest pokazanie klientowi, że zależy nam na jego powrocie, a wybrane produkty wciąż w nim na niego czekają. Co ważne – wiadomości przypominające są otwierane nawet 621% częściej niż zwykłe oferty sprzedażowe!
W prowadzeniu kampanii remarketingowych kluczową rolę odgrywa jednak czas:
- pierwszy e-mail przypominający – wysyłka w ciągu 24 godzin,
- drugi e-mail przypominający ze zdjęciem produktu – wysyłka w ciągu 48 godzin,
- trzeci e-mail przypominający ze zdjęciem i rabatem – wysyłka w ciągu 72 godzin.
Wraz z upływem czasu efektywność remarketingu drastycznie spada. Nie bez znaczenia jest też forma wiadomości wysyłanej do klienta.
Co zawrzeć w mailu remarketingowym ratującym porzucony koszyk?
Aby e-mail był skuteczny, powinien zawierać następujące elementy:
- dobrej jakości zdjęcia produktowe,
- bezpośredni zwrot do klienta,
- przypomnienie, że dany produkt może niedługo zostać wyprzedany,
- informację o korzyściach z zakupu – darmowa dostawa czy bezpłatny zwrot,
- ofertę doradztwa w zakupie wraz z kontaktem,
- CTA, czyli wezwanie do działania,
- podziękowanie za wizytę,
- button „Nie jestem już zainteresowany”, pozwalający na zatrzymanie kampanii remarketingowej.
Problem porzuconych koszyków dotyczy niemal wszystkich firm z branży e-commerce. Na szczęście rozwój marketingu, a zwłaszcza skuteczna automatyzacja marketingu, jest w stanie temu zaradzić i zwiększyć sprzedaż nawet o 20%.